COMERCIALIZACIÓN

Hay varias formas en las que las uvas de Sonora llenan el "vacío" de la oferta de primavera existente. Los mismos revendedores y comerciantes que trabajan en el programa recomiendan las siguientes:

• Aseguramiento

Los productos agrícolas mexicanos han mejorando radicalmente su imagen en la industria y la mayoría de los revendedores continuarán su aprovisionamiento debido a los buenos márgenes de ganancia con nuestros productores y por la presión para proveer durante todo el año.

El clima actual de preocupación sobre la seguridad en los alimentos es ideal para proporcionar una "certificación" u otro seguro visible tanto para los revendedores como para los clientes.

• Enfasis visual para contrarrestar las percepciones

La industria se está autoposicionándo, no como líder altamente tecnificado, pero sí como un líder "altamente visible" proporcionando un antídoto a la imagen negativa impuesta por los competidores. Se debe pensar en realizar una "presentación" que se pueda usar de muchas formas y ocasiones y también que sirva para ilustrar la dignidad de la agricultura mexicana tal como videos o de libros ilustrados.

• Una "voz" de la industria bien integrada

Ya sea con audiovisuales o con visitas, un programa comprensivo en lugar de un contrato "rápido" es lo que construye la lealtad del receptor. Además una posición fuerte, como es la que se apoya con la Uva de Primavera, se debe expandir para incluir la categoría de manejo de ideas y sugerencias para apoyar las cuentas de los revendedores y también otros conceptos bien presentados para ilustrar las asociaciones con México que promueven las exportaciones.

• Investigaciones de mercado

En lugar de tomar por hecho la palabra del revendedor, se debe utilizar un programa de investigación pequeño pero bien estructurado de entrevistas telefónicas o de grupos de enfoque para conocer las verdaderas razones del cliente para preferir o no los productos mexicanos.

• Manejo de seminarios

Con muchos de los revendedores, el manejo apropiado de los productos agrícolas importados es un tema crítico. Un programa de video y/o transparencias es bien recibido por gerentes de producción y comunica claramente los puntos a tratar sobre seguridad e imagen.

• Programas de incentivos por volúmen y acumulación

Esta es una forma, tras bambalinas, de obtener los datos sobre las tendencias importantes al cual el comité no tiene acceso actualmente (por ejemplo, la mayoría de los comerciantes de los Estados Unidos gastan mucho en investigación de mercado). Esto incluye el análisis del el historial de compras y el establecimiento de un porcentaje de incremento como meta (punto de vista de categoría gerencial).

• Alianzas creativas

Las promociones asociadas con el consumo de queso, pan, vino o algún otro producto complementario sirven para construir una imagen y expandir la distribución.

• Programa piloto de mercado

Selección de uno o dos mercados específicos para realizar un esfuerzo concentrado e integrado que involucre a los medios de publicidad, las promociones de reventa, etc. que puedan tener un impacto real y proporcionar datos valiosos para conocer que acciones funcionan.